O que é Growth Hacking e como aplicá-lo na sua empresa?

por Trianon RH e Negócios | 14/02/23

Ter mais clientes e manter um crescimento saudável é uma preocupação constante na vida de qualquer empreendedor ou empresário. Muitas vezes, não temos a resposta concreta para essa pergunta insistente. 

É nesse momento, no entanto, que devemos conhecer o Growth Hacking, uma metodologia nascida no coração do Vale do Silício, com o objetivo de crescer startups com o mínimo de gastos e o menor esforço possível. 

O que é Growth Hacking 

Sean Ellis usou o termo Growth Hacker pela primeira vez em seu artigo “Find A Growth Hacker for Your Startup”, em 2010. Andrew Chen foi a personalidade que popularizou o conceito. No Brasil, percebemos pesquisas sobre o termo apenas após 2019. 

No entanto, existem muitas opiniões sobre sua definição. Mesmo os estrategistas de crescimento mais proeminentes não têm certeza desse conceito. Para começar, vamos analisar o termo Growth Hacking:

- Growth = crescimento
- Hacking = pode ser descrito como a capacidade de programar soluções criativas para resolver problemas. 

A partir dessa análise, podemos dizer que o Growth Hacking é uma metodologia que visa o crescimento rápido do negócio através de habilidades, ferramentas e táticas. O Growth Hacking tem um único objetivo: crescimento. 

Essa metodologia visa criar uma máquina de crescimento, uma cultura de experimentação contínua, com algumas alavancas de crescimento. Implementar uma estratégia de growth hacking requer criar e combinar muitas ações. 

Para entender como essa metodologia é na prática, utilizamos a estrutura desenvolvida por Sean Ellis e Morgan Brown e explicada em seu livro Hacking Growth. O modelo apresentado traça um ciclo de ação e de aplicação em alguns estágios. 

O ciclo de Growth Hacking 
 
Surgindo no coração do Vale do Silício, o growth hacking foi inicialmente concebido por e para startups de tecnologia. Atualmente, nada impede de implantar essa metodologia ágil em qualquer empresa. 

Acima de tudo, growth hacking é um estado de espírito baseado em tentativa e erro, em “testar e aprender”. Assim, é possível encontrar novos e eficientes canais para aquisição de clientes, uma das principais preocupações de toda empresa.

Empresas jovens ou pequenas, muitas vezes não possuem um grande volume de investimento para aplicar em soluções de marketing, como anunciar nas redes sociais ou investir no Google Ads. 

Ou ainda, quando o setor de atuação é muito competitivo, tornando difícil conquistar clientes em potencial. É neste momento que entra o Growth Hacking: destacar-se da concorrência e focar no sucesso e crescimento do negócio. 

Como isso acontece na prática? Confira os quatro ciclos do Growth Hacking Cycle que dão os direcionamentos para construir uma equipe focada em crescimento, bem ajustada e rápida. 

Analisar

O primeiro ciclo é a análise de dados e coleta de insights. Quais são os comportamentos dos seus melhores clientes? De quais fontes eles foram adquiridos (tráfego, indicação, uma publicação orgânica no Instagram, Facebook ou LinkedIn)? Quando os clientes desistem de realizar a compra ou contratar o serviço, qual é o motivo? Quais ações as pessoas que desistem não realizam que os melhores clientes realizam? 

Idealizar 

Já o segundo ciclo do Growth Hacking é a idealização, você pode utilizar um quadro com ideias e experimentos que podem ser executados para melhorar suas métricas. As ideias são essenciais para você analisar as oportunidades percebidas em seu mercado. 

Um ótimo exemplo é o da Netflix, que revolucionou a forma como assistimos vídeos, ou ainda a Uber, que também realizou uma revolução na forma como nos locomovemos. Empresas que se tornaram gigantes, mas que começaram com uma ideia a partir de uma oportunidade percebida. 

Você pode contar com a sua equipe, parceiros, fornecedores e até mesmo realizar uma pesquisa com seus clientes para validar as ideias. Além disso, é importante ter um sistema de gerenciamento de ideias para entender quais são viáveis ou não.

Priorizar 

Após definir as ideias é interessante avaliá-las. Você pode utilizar o sistema ICE: impacto, confiança e facilidade. Avalie cada ideia em uma escala de dez pontos levando em consideração o impacto, confiança e facilidade. A média das pontuações vai dar um norte para qual ideia deve ser priorizada. 

Esta é uma ferramenta para ajudar a equipe, o gestor ou CEO a selecionar quais ideias serão colocadas em prática. 

Teste  

O último ciclo é o teste. Todas as ideias selecionadas e colocadas em prática devem ser testadas e monitoradas para entender os resultados. Registre os resultados em um resumo de cada teste e compartilhe com a sua equipe. 

O ciclo deve ser revisado frequentemente para avaliar os resultados e definir os próximos testes. Teve algum experimento mal sucedido? Tente aprender com esse teste, entender as razões pelas quais ela não funcionou.

Visão geral do Manual de Growth Hacking e como aplicá-lo 

A segunda parte do livro, Hacking Growth, intitulada de “The Growth Hacking Playbook”, apresenta um conjunto detalhado de ferramentas para adquirir, ativar, reter e monetizar clientes. 

Confira os destaques desta seção e como aplicar em sua empresa. 

Aquisição

O primeiro passo é entender quais são as maneiras mais econômicas e eficientes para adquirir novos clientes. Otimizar e ajustar a sua mensagem para o seu público-alvo, você está atingindo as pessoas certas? 

Aqui também são definidos quais canais apropriados para atingir o público que você deseja, é o Instagram, o Facebook, LinkedIn ou eles preferem marketing tradicional como rádio ou mídia impressa? 

Ativação

Quando o potencial cliente tem contato com a sua empresa pela primeira vez, inicia-se a fase de ativação. Para entender como essa fase funciona na prática e como desenvolver um melhor relacionamento com o seu cliente você pode conferir os artigos Gestão de relacionamento com o cliente: estratégias para estreitar os laços e Customer Experience: o que é e como usar?  

Após mapear todas as etapas que levam os leads a se tornarem clientes, crie um relatório que analise as taxas de conversão para cada uma das etapas da jornada do cliente. A primeira experiência deve ser de fato positiva para captar e fidelizar clientes em potencial.

Para se manter atualizado e otimizando a ativação, realize pesquisas e entrevistas com os clientes. Dessa forma, você pode ter uma noção do tipo de experimento que pode executar para melhorar a ativação constantemente.

Retenção  

Mais do que adquirir novos clientes, que pode se tornar um custo muito alto para a organização, é preciso reter os clientes existentes e manter um relacionamento ao longo do tempo, para incentivá-lo a conhecer as novidades e comprar novos produtos e/ou serviços. 

Algumas estratégias de Growth Hacking para a retenção que podemos ressaltar são enviar atualizações regulares para os seus clientes, eventos, promoções, novidades e até mesmo um programa de fidelidade. 

Aumentar o número de clientes ativos e fiéis é o objetivo de qualquer empresa, afinal significa crescimento exponencial. Mesmo em tempos de crise, organizações que contam com clientes ativos e fiéis sempre poderão contar com lucros e vendas. 

A etapa de retenção exige mais investimento, mais atenção e tempo, mas é fundamental para o sucesso da empresa. Não negligencie os clientes que você já tem! 

Monetização 

Chegamos à última fase: a monetização. Nesse momento, destaque todas as oportunidades na jornada do cliente, desde a aquisição até a retenção, para gerar receita. 

Identifique quais são os pontos que podem gerar atrito no processo. Os clientes têm alguma dificuldade para realizar o pagamento ou a renovação? Qual é o ticket médio do site ou das compras que os clientes fazem? Quais produtos atraem maior público? 

A parte de monetização deve analisar e entender todos esses processos para entender como os clientes estão gerando receita para a empresa, e como monetizá-los. 

Acelere o crescimento da sua empresa 

Impulsionar o crescimento nunca está realmente concluído, é um processo contínuo e diário. 

As empresas inovadoras que sustentam seu sucesso são aquelas que estão constantemente se atualizando, alavancando seu sucesso, aproveitando as novas oportunidades e criando um ciclo de Growth Hacking. 

Growth hacking é mais do que uma estratégia ou processo de negócios. É uma filosofia, uma forma de pensar, que pode ser adotada em qualquer equipe ou empresa, grande ou pequena.

O crescimento estagnado é um dos desafios mais prementes nos negócios atualmente. Para um crescimento constante e sustentável, conte com a nossa equipe de consultores especialistas, nós podemos te ajudar a desenvolver ainda mais o seu negócio em 2023.